ד"ר לירז מרגלית- הפסיכולוגיה של המכירות: סדנה מעשית

סדנה של יומיים לקבלת פרקטיקות מבוססת מדע במכירות ושיווק

למי זה מיועד? הקורס מיועד לכל מי שעוסק במכירות ורוצה לשדרג את יכולותיו – ללא צורך בידע מוקדם. הוא מתאים לאנשי מכירות מתחילים וותיקים, למנהלי מכירות, לאנשי שיווק ולכל מי שמעוניין להבין את היסודות הפסיכולוגיים שמאחורי תהליכי המכירה. הקורס מיועד לאלה שמחפשים כלים מעשיים ואפקטיביים לשיפור ביצועים, לצד הבנה עמוקה של איך ניתן להפעיל השפעה רגשית ואמפתית ולהוביל את הלקוחות לפעולה.

מבנה הקורס: הקורס בנוי כך שכל נושא חדש נלמד באמצעות מודל תאורטי, ואחריו תרגול מעשי בקבוצות. כך, המשתתפים יקבלו הזדמנות ליישם את הכלים והתובנות בצורה מיידית, מה שיעמיק את ההבנה ויבסס את השימוש המעשי בעקרונות הפסיכולוגיים.

________________________________________

מטרת הקורס היא להקנות למשתתפים כלים מבוססי מחקר במדעי המוח ובפסיכולוגיה, אשר יסייעו להבין את הדינמיקה שמאחורי תהליכי מכירה יעילים. הקורס יתמקד באיך לשלב עקרונות של עיצוב התנהגות כדי לייצר השפעה אמיתית, להניע לפעולה, לעורר רגשות ולהגביר את האמון של הלקוחות.

________________________________________

1. עיצוב התנהגות – איך להשפיע על החלטות, לרגש וליצור תגובות רצויות בעזרת עקרונות מדעיים

תיאור: נתחיל בהיכרות עם עקרונות עיצוב ההתנהגות, תחום המבוסס על התובנות של כלכלה התנהגותית ופסיכולוגיה חברתית. נחקור מושגים כמו נאג'ים (nudges) וכלים לעידוד פעולה מבלי להפעיל לחץ ישיר על הלקוח, אלא על ידי בניית תמריצים והתאמת סביבה שמובילה אותו באופן טבעי לפעולה. נלמד איך החלטות מתקבלות, ונבין מה משפיע על האופן בו אנשים מגיבים לגירויים ולמסרים שונים. כלים אלה יסייעו לנו לכוון את חווית הלקוח בצורה שתיצור השפעה חיובית מיידית.

2. הנעה לפעולה – איך להשתמש ב"נגיעות קלות" (נאג'ים) כדי לכוון אנשים לפעולה בלי שירגישו בכך

תיאור: אחד מהעקרונות החזקים ביותר בעיצוב התנהגות הוא הנאג'. נאג'ים הם דרכים לעודד אנשים לפעול על ידי שינוי עדין במבנה הבחירה או בהצגת האופציות. בקורס נלמד איך לעצב מסרים ומצבים בצורה שגורמת ללקוחות לבחור באופציות המועדפות עלינו. נדון בדוגמאות מוצלחות ממגוון תחומים ונבין איך נאג'ים מתוחכמים מובילים אנשים לפעולה בקלות, תוך שמירה על תחושת בחירה עצמאית.

3. הבנת הלא-מודע – כלים שיעזרו לך להתחבר לתת-המודע של הלקוח וליצור השפעה עמוקה

תיאור: הרבה מההחלטות שלנו מתקבלות בתת-מודע, ונשלטות על ידי דפוסים אוטומטיים, הטיות קוגניטיביות ותגובות אינטואיטיביות. כאן נחקור טכניקות לזיהוי ולניצול של תהליכי לא-מודע כדי להעמיק את החיבור עם הלקוחות. נבין איך יצירת תחושות של אמון והזדהות יכולה להשפיע על החלטות מבלי שהלקוח מודע לכך. נעבוד על פרקטיקות לזיהוי טריגרים פנימיים ותגובות אוטומטיות שיכולים להוביל את הלקוח לתגובה רצויה, ונבנה כלי עבודה שיעזרו לנו להפיק תובנות על הלקוחות ולשפר את התקשורת איתם.

4. לחיצה על הכפתורים הרגשיים הנכונים – איך לייצר חיבור רגשי, לעורר תחושות חיוביות ולבנות אמון

תיאור: במחקרים נמצא שהחלטות רבות מונחות רגשית, ולאו דווקא רציונלית. בסעיף זה נעמיק בהבנה של הכפתורים הרגשיים שמניעים אנשים לפעולה, ונלמד איך להפעיל אותם בצורה אתית כדי לבנות קשר חזק ואמין עם הלקוח. נתמקד בכלים לתקשורת שמדברת לרגש ויוצרת תחושת קרבה ומחויבות. נבין איך ליצור תחושת ביטחון ולהעביר מסרים בצורה שמספקת ללקוחות תחושה של הבנה אמיתית, ונתרגל דרכים לתקשר בצורה שעונה על הצרכים הרגשיים שלהם.

5. ביטחון ואמון מול הלקוח – יצירת מסר מותאם אישית שעונה לצרכים ולמוטיבציות של כל לקוח

תיאור: אמון הוא המפתח לכל מערכת יחסים, במיוחד במכירות. בקורס נעמיק בתהליכי בניית אמון, ונלמד איך לפתח מסר שמשדר מקצועיות, אמינות ואמפתיה. המשתתפים יקבלו כלים לניתוח מהיר של פרופיל הלקוח, יכירו את המרכיבים הפסיכולוגיים שמחזקים את תחושת הביטחון, ויתרגלו איך להציג מסרים שמותאמים לצרכים האישיים של כל לקוח – כך שירגישו שהמוצר או השירות מתאים להם בצורה מושלמת.

________________________________________

יום ראשון: יסודות תאורטיים ותרגול מעשי

• חלק 1: עקרונות עיצוב התנהגות ו"נגיעות קלות" (נאגג'ים)

תיאוריה: היכרות עם מודלים של עיצוב התנהגות, נאדג'ים ותהליכי השפעה על תת-המודע.

תרגול בקבוצות: המשתתפים יתנסו ביצירת מסר מכירתי שמכיל נאדג'ים עדינים ויעבדו על חידוד המסר כדי ליצור השפעה רגשית.

• חלק 2: מגע עם הלא-מודע – הנעה לפעולה דרך תהליכי תת-המודע

תיאוריה: נבין את התהליכים הלא מודעים שמובילים להחלטות ואת ההשפעה שלהם על תהליכי מכירה.

תרגול בקבוצות: המשתתפים יתרגלו זיהוי תגובות לא-מודעות אצל לקוחות ויתאמנו ביצירת מסרים שמדברים לתת-המודע.

יום שני: תרגול מעמיק והטמעת הכלים

• חלק 3: חיבור רגשי ואמפתיה – איך ליצור חוויות שמפעילות את הלקוח רגשית

תיאוריה: נחקור את ההשפעה של רגשות חיוביים במכירות, איך לעורר תחושות חיוביות ולבנות קשר רגשי עם הלקוח.

תרגול בקבוצות: עבודה על תרגילי אמפתיה, בניית תסריטי שיחה שיוצרים חיבור רגשי והפעלה של טריגרים רגשיים בצורה אתית.

• חלק 4: בניית אמון והתאמת המסר ללקוח

תיאוריה: נעמיק בעקרונות לבניית אמון ולבניית מסר שמותאם לפרופיל הלקוח.

תרגול בקבוצות: המשתתפים יתרגלו בניית מסר אישי לכל לקוח והתאמת שפת הגוף והגישה לכל סוג של לקוח, על פי דפוסים ומאפיינים פסיכולוגיים שונים.

• חלק 5: שילוב כל הכלים – סימולציות וסיכום הקורס

תרגול מסכם: תרגול בקבוצות על מקרים מהשטח, סימולציות מורכבות שמדמות פגישות מכירה אמיתיות. כל קבוצה תעבוד על שילוב של הכלים והעקרונות שנלמדו ליצירת חוויית מכירה מלאה.

סיכום: חזרה על הכלים המרכזיים שלמדנו, טיפים להמשך, והמלצות ליישום מיידי של המיומנויות החדשות בעבודת היומיום